Il product‑market fit è più difficile da raggiungere in un’era dominata dall’intelligenza artificiale. Le startup possono crescere a ritmo record, ma non tutti i clienti rimangono fedeli e i prodotti si replicano più facilmente.
Durante l’evento TechCrunch Disrupt, Anu Bharadwaj, partner di Iconiq, Rajeev Dham, partner di Sapphire Ventures, e Rahul Vohra, fondatore di Superhuman Mail, hanno discusso le nuove regole per valutare il product‑market fit.
Bharadwaj ha osservato che, sebbene sia facile ottenere un numero di clienti pilota grazie alla disponibilità di molte aziende a provare nuovi servizi, trasformare il pilota in produzione è la vera difficoltà.
Attualmente, molti fondatori presentano i ricavi ai potenziali investitori senza specificare se si tratti di ARR (ricavi ricorrenti annuali) o di run‑rate annualizzato. Bharadwaj ha sottolineato: “È fondamentale essere onesti e trasparenti riguardo alla qualità dei ricavi.”
Negli ultimi tempi, su X, si è parlato di fondatori AI che gonfiano i numeri di ARR, includendo clienti pilota che potrebbero utilizzare il prodotto solo per pochi mesi. Questo crea l’impressione che i ricavi continueranno per l’intero anno.
Secondo Bharadwaj, una chiara distinzione tra iperbole e realtà è essenziale quando si valuta la qualità dei ricavi. Un segnale di allarme è quando pochi clienti costituiscono la maggior parte del fatturato o se questi clienti possono facilmente passare a un concorrente a un prezzo più vantaggioso. “Il churn rate e la retention dipendono fortemente da ciò,” ha aggiunto.
Vohra consiglia di monitorare l’engagement dei clienti e la retention in termini monetari, specialmente per i prodotti consumer. “Definisci benchmark di eccellenza per il tuo settore,” ha detto.
Nel caso di Superhuman, Vohra ha spiegato di aver implementato una metrica interna denominata “delighted ARR”, che rappresenta l’ARR proveniente esclusivamente da clienti altamente coinvolti. Questa metrica aiuta a capire quanto i clienti siano “sticky” e per quanto tempo rimarranno attivi.
Vohra ha aggiunto: “Questi utenti sono ancora presenti, le aziende sono ancora clienti.” Si è concentrato sul servire quella specifica categoria di utenti e clienti.
Il panel ha inoltre evidenziato segnali positivi che indicano una startup abbia raggiunto il product‑market fit. Vohra ha consigliato di parlare con i clienti per capire il valore che trovano nel prodotto e come reagirebbero se non potessero più usarlo, e di essere onesti con se stessi quando si misurano le risposte.
Se una startup ha una percentuale di dipendenza dai clienti al di sotto del 15%, Vohra suggerisce di considerare un pivot completo: prendere il codice, il team e costruire qualcosa di nuovo. Se invece la percentuale è intorno al 20%, è possibile ottimizzare da 20% a 40%.
Dham ha sottolineato che per un fondatore è fondamentale non confondere una visione con un buon business. A livello seed, Bharadwaj ha detto che è normale fare pivot, e non si cerca ancora il product‑market fit. La domanda è se il fondatore abbia una tesi plausibile e la flessibilità di adattarsi ai cambiamenti.
Infine, Dham ha dichiarato di apprezzare ancora di più i fondatori che hanno fatto numerosi pivot, poiché dimostra la capacità di prendere decisioni difficili in un contesto in continuo mutamento. Il product‑market fit rimane un obiettivo che i fondatori devono ridefinire e riottenere costantemente, anche quando raggiungono cifre di bilancio molto elevate. “Anche a un miliardo di ricavi, queste aziende devono riottenere il loro product‑market fit.”
